마케팅 이론 , 세일즈 스킬 - 프로스펙트 이론 (유튜버 박강사)

 

오늘은 유튜버 ‘박강사’님이 설명한 프로스펙트 이론에 대해 정리해보겠습니다. 간단하게 프로스펙트 이론은 고객은 이익보다 손실에 더 크게 반응한다는 이론입니다. 예를 들어 동전 던지기를 해서 앞면이 나오면 10만 원을 벌고 뒷면이 나오면 5만 원을 잃는다고 했을 때 대부분은 이 게임에 도전하지 않습니다. 왜냐하면 10만 원의 이익보단 5만 원의 손실에 더 집중하기 때문입니다. 지금부터 예시를 들며 더 자세히 들어가 보겠습니다.

 

 

 

 

고객에게 이익보다 손실을 부각해 성공한 기업이 있습니다. 글로벌 상거래 업체인 아마존입니다. 아마존은 상품을 팔 때 정가에 줄을 찍찍 그어놓고 옆에 할인된 가격을 적습니다. 그리고 그 옆에는 그 가격에 살 수 있는 시간을 표시합니다.

 

몇 시 몇 분을 표시하고 옆에 시침이 움직이게 표시해서 사람들에게 ‘지금 사지 않으면 다음엔 더 높은 가격을 주고 주문할 거다.’라는 인식을 심어 줍니다. 즉, 지금 안 사면 손해라는 생각을 심어줘서 구매 욕구를 자극합니다.

 

아마존뿐만 아니라 홈쇼핑에서도 마트에서도 이런 마케팅 전략을 많이 사용합니다. 이익보다 손해를 강조해 구매 욕구를 자극하는 전략입니다. 하지만 반대로 이익을 강조해 성공하기도 합니다.

 

 

 

 

이익을 강조한 첫 번째 예는 ‘박강사’님이 직접 경험한 동네에 있는 단골 꽃집입니다. 그 단골 꽃집에서 꽃을 사면 항상 꽃집 사장님이 일을 한 번 더 한다고 합니다. 어떤 일을 하냐면 고객 눈앞에서 이익을 더 줍니다.

 

예를 들어 꽃을 사면 포장할 때 “별건 아닌데 이 꽃에 유칼립투스 잎 몇 장을 추가하면 더 예뻐서 좀 넣어 드릴게요.” 이러면서 덤으로 유칼립투스 잎을 더 주기도 하고 “이건 제가 직접 만든 리본인데 붙여 드릴게요.” 하면서 예쁜 리본을 붙여주기도 합니다. 또 “단골이시니까 1,000원 할인해 드릴게요.”라고 말하며 할인을 해주기도 합니다.

 

이런 식으로 그렇게 큰 혜택을 주는 건 아니지만 작은 거라도 고객 눈앞에서 추가로 더 주는 행위는 고객이 이익을 봤다는 생각을 들게 만들어 기분 좋게 만듭니다. 기분이 좋으면 당연히 그 가게로 많이 가고 장사가 더 잘될 겁니다.

 

 

 

 

두 번째로 예시로 들 회사는 넷플릭스입니다. 넷플릭스는 지금이야 영화나 드라마 플랫폼 기업이지만 처음엔 DVD 대여 가게로 시작했습니다. 그런데 그 때 DVD 대여 가게들은 심각한 문제를 안고 장사하고 있었습니다.

 

바로 고객이 반납을 잘 안 하고 계속 연체를 한다는 것이었습니다. 우리나라야 땅도 좁고 택배도 하루 만에 가지만 미국은 땅도 넓고 택배도 시간이 오래 걸리기에 연체가 비일비재했습니다. 그런데 넷플릭스는 연체하면 연체료를 물리는 대신 빌리는 기간에 따라 요금이 달라지는 정책을 했습니다.

 

그랬더니 사람들이 일찍 갖다주면 저렴하게 DVD를 빌려 볼 수 있다고 생각하게 되고 DVD가 빨리 회전되고 중간에 사라지는 DVD가 줄어드니 넷플릭스의 이익이 늘었습니다. 이렇듯 사람들에게 이득을 봤다는 생각이 들게 해 성공했습니다.

 

 

 

 

또 이익은 하나하나 설명해 주고 손실은 한 번에 말하는 것이 좋습니다. 예를 들어 가게에서 20% 할인을 한다면 그냥 20% 할인이라고 말하는 것 보다 “10%는 판촉 할인이고 10%는 추가 특별할인입니다.”라고 말하는 게 고객 입장에선 더 기분이 좋습니다.

 

반대로 손실은 “저번 달 연체료가 1만 원이고 이번 달 연체료가 1만 원 해서 총 2만 원입니다.”라고 말하지 말고 그냥 “연체료 2만 원입니다.”라고 말하는 편이 더 좋습니다.

 

 

 

 

만약 이익과 손실이 공존한다면 이익이 클 경우 굳이 손실에 대해 말하지 말고 그냥 이익만 말해주고 손실이 더 크다면 “처음에는 10만 원 손해 봤지만 5만 원 이익을 나중에 봐서 5만 원만 손해입니다.”라고 이익을 말해주는 방법이 좋습니다.

 

이미 알고 있는 분도 많겠지만 이런 심리를 잘 이용하면 고객 기분을 더 좋게 만들고 매출 증대를 가져오는 데 큰 도움이 될 것입니다.

 

 

 

 

박강사 프로스펙트 이론

 

https://www.youtube.com/watch?v=16fY51YVnNA